Solleciti in italiano. Pagati in 30 giorni, non 60.
Una trading house con buoni acquirenti, carte lente e soldi che arrivavano un mese dopo il dovuto.
Pagati dopo 60 giorni, sollecitati da nessuno.
Le fatture partivano giorni dopo la consegna, perché prima qualcuno doveva recuperare il CMR firmato. I ritardatari venivano sollecitati quando qualcuno aveva tempo, cioè raramente.
I soldi arrivavano in media dopo 60 giorni, e l’azienda si faceva carico della differenza.
Gli acquirenti erano buoni clienti. Alla fine pagavano, quasi sempre. Ma quel “alla fine” costava all’azienda un mese di liquidità, ogni mese, e una linea di credito in banca sempre più alta per coprirlo.
Sollecitare era anche imbarazzante. Nessuno voleva chiamare un acquirente di lunga data per una fattura in ritardo, così si lasciava correre finché il ritardo era molto lungo.
Il ritardo cominciava prima della fattura.
La mappa mostrava quattro giorni tra consegna e fattura, solo in attesa delle carte. Dopo, i solleciti partivano tardi o non partivano affatto, e in inglese ad acquirenti che rispondevano in italiano.
- Dalla consegna alla fattura4 giorni
- Termini di pagamento30 giorni
- Pagato in ritardo26 giorni
I passaggi che abbiamo cambiato per primi
La mappa ha reso evidente una cosa: i quattro giorni prima della fattura erano pura attesa. La merce era consegnata, il CMR firmato, e la fattura restava semplicemente in coda finché qualcuno non aveva un pomeriggio libero.
I ritardi di pagamento erano più silenziosi. I solleciti partivano in inglese verso acquirenti che scrivevano in italiano, ed era facile metterli da parte.
Fatturare prima, sollecitare in tempo, vedere presto il rischio.
Abbiamo affrontato prima l’attesa, poi i solleciti, poi il rischio. Ogni cambiamento era piccolo, e ciascuno si vedeva facilmente nei numeri.
- La fattura parte nel momento in cui il CMR è firmato. Basta attese per le carte.BOSS
- I solleciti partono alla scadenza, nella lingua dell’acquirente, dopo l’approvazione di qualcuno del team.Ledgvero
- Il rischio di ogni acquirente, con il motivo, prima che qualcuno carichi il prossimo camion.Ledgvero
I solleciti sono cortesi e brevi, scritti nella lingua dell’acquirente, e nessuno li invia senza darci un’occhiata. L’amministrazione li approva uno per uno con un clic, di solito in pochi secondi.
Quando un acquirente comincia a rallentare, il team se ne accorge presto, con il motivo accanto, e può decidere prima di caricare il camion successivo.
Un mese di liquidità, recuperato.
La maggior parte degli acquirenti ora paga entro pochi giorni dal primo sollecito. L’azienda ha smesso di farsi carico di un mese di debiti altrui.
- Giorni per incassare
6030- Fattura inviata
4 giorniIn giornata
La liquidità è arrivata un mese prima, e la linea di credito in banca ha smesso di crescere. Anche le conversazioni con gli acquirenti sono diventate più facili, perché un sollecito cortese alla scadenza è molto meno imbarazzante di una telefonata due mesi dopo.
L’amministrazione ora dedica il suo tempo ai pochi acquirenti che richiedono attenzione, invece che a ogni fattura.
